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【暖立方觀察】致南方采暖人：比價(jià)屬扯淡，當(dāng)心喝稀飯

在南方靠低價(jià)普及采暖是政府該干的事兒，南方采暖人靠低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)進(jìn)而標(biāo)榜普及采暖，那純粹是扯淡，最終將讓大家只喝粥不開葷

文∣暖立方傳媒  卓建本

       “煩死了，一個(gè)硬成本要1.79萬(wàn)元暖氣單子，被一個(gè)人1.9萬(wàn)元搶走了”！今天，做地暖安裝生意的老張?jiān)赒Q群里大吐苦水。你沒(méi)看錯(cuò)，為慎重起見，筆者又和老張核實(shí)了數(shù)據(jù)，這個(gè)家庭采暖單子的初始利潤(rùn)的確只有1100元，并且還是在南方，不是在人們常說(shuō)的低價(jià)北方！

無(wú)獨(dú)有偶。前一天晚上，四川綿陽(yáng)一個(gè)地暖公司的哥們?cè)赒Q上不停抱怨，說(shuō)川西北藏區(qū)有一個(gè)電地暖工程被一個(gè)同行搶走，中標(biāo)價(jià)含人工材料費(fèi)總計(jì)竟然才110元/平米！1100元的毛利潤(rùn)和南方發(fā)熱電纜工程110元/平米的成交價(jià)，能做嗎？當(dāng)然能做，不能做自然不會(huì)有人去做。但能做成啥樣的系統(tǒng)和品質(zhì)，恐怕只有做的人才知道。

       筆者想說(shuō)的是，按照北方的標(biāo)準(zhǔn)和思維去做南方客戶，總有一天大家都會(huì)沒(méi)飯吃：

       第一，過(guò)低的價(jià)格雖然利于行業(yè)盤子的做大，但微弱的利潤(rùn)不讓會(huì)行業(yè)人去關(guān)注系統(tǒng)的品質(zhì)，更不會(huì)去關(guān)心售后和行業(yè)工藝創(chuàng)新。哪怕在空調(diào)這樣成熟的行業(yè)，賣空調(diào)、安裝中央空調(diào)的暖通公司利潤(rùn)依舊還是可觀的。

       第二，過(guò)低的價(jià)格其實(shí)并不一定讓客戶真正收益，并會(huì)損害行業(yè)發(fā)展。因?yàn)榭蛻艄?jié)省了一筆初始費(fèi)用，但最低配置的系統(tǒng)其穩(wěn)定性、節(jié)能性等諸多方面肯定存在隱患，當(dāng)客戶覺得采暖系統(tǒng)用起來(lái)不舒服、問(wèn)題多不滿意，他們會(huì)如何看到采暖行業(yè)？當(dāng)有一天用戶談暖色變的時(shí)候，采暖人干啥去？

       第三，價(jià)格戰(zhàn)是自卑、自賤的表現(xiàn)。如果采暖行業(yè)已經(jīng)像空調(diào)、像汽車、像建材行業(yè)那樣成熟，適當(dāng)?shù)耐ㄟ^(guò)價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)也說(shuō)的過(guò)去，關(guān)鍵是南方采暖真正興起也就幾年時(shí)間，當(dāng)采暖價(jià)格，尤其是采暖行業(yè)地位尚未確立的時(shí)候就靠?jī)r(jià)格搞定客戶，這是不自信的表現(xiàn)，當(dāng)然也是自賤的行為。

       第四，行業(yè)成熟過(guò)程中，價(jià)格透明是趨勢(shì)，但處于發(fā)展初期的南方采暖行業(yè)需要高利潤(rùn)去支撐行業(yè)價(jià)值，鼓勵(lì)行業(yè)創(chuàng)新。最近看到有些新進(jìn)入采暖行業(yè)的品牌打的廣告語(yǔ)是“讓普通家庭用得起地暖”，這個(gè)愿景是好的，但也是幼稚天真的。從社會(huì)管理上說(shuō)，讓普通家庭冬季溫暖是政府該干的事兒，作為采暖行業(yè)企業(yè)要在南方這樣的非傳統(tǒng)供暖區(qū)域普及采暖，不是扯淡就是另有所求。南方采暖盡管最近5年發(fā)展迅速，但總體上看客戶群體依然聚焦在中高端。既然客戶群體聚集在中高端，那么為眾高管客戶提供的采暖系統(tǒng)和服務(wù)就要有中高端的范兒和派頭，好比大奔寶馬、LV愛馬仕那樣，不僅是一個(gè)LOGO有范兒有派頭，實(shí)質(zhì)性的服務(wù)也有跟上。對(duì)于采暖行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有初期的高利潤(rùn)做支撐，談何好服務(wù)好系統(tǒng)體驗(yàn)？

       寫此短文，筆者不是鼓勵(lì)大家給客戶報(bào)虛高的價(jià)格，讓客戶“買寶馬坐大眾”，而是本著行業(yè)和諧、理性發(fā)展的小小心愿，讓客戶“買大眾開奔馳”，享受到采暖提供給他們的超值體驗(yàn)和享受，只有這樣（而非降低價(jià)格）才是長(zhǎng)久之計(jì)，也只有這樣，大家才能吃上肉，而不是永遠(yuǎn)喝粥！